Một ví dụ về hiệu ứng mỏ neo như sau: Một chiếc đồng hồ được bán với giá là 5 triệu, sẽ rất khó để có thể bán nó một cách dễ dàng bởi nó có giá không hề nhỏ. Tuy nhiên, khi đặt nó giữa những chiếc đồng hồ có giá 10 triệu, thì chiếc đồng hồ 5 triệu kia lại là lựa chọn “giá rẻ” và ưu tiên của khách hàng.
Có thể thấy rằng, hiệu ứng mỏ neo tác động rất lớn đến tiềm thức con người từ những giây phút đầu tiên, từ đó tác động đến tâm lí mua hàng của khách hàng. Trong bài viết này, TOP Digital sẽ chia sẻ đến bạn màn ảo thuật tâm lí khiến khách hàng xuống tay chi tiền như nước từ hiệu ứng marketing thú vị này nhé!
Contents
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo là một dạng thiên vị tri giác khiến mọi người tập trung vào phần thông tin đầu tiên có sẵn (mỏ neo) tác động đến quyết định khách hàng.
Xem thêm: Hiệu ứng chim mồi là gì?
Bản chất hiệu ứng mỏ neo?
Theo hiệu ứng mỏ neo, mọi người có xu hướng dựa vào thông tin đến trước để so sánh và ra quyết định.
Sự neo đậu xảy ra khi các cá nhân sử dụng thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo.
Ví dụ, khi mặc cả giá một chiếc tủ lạnh đã qua sử dụng, từ “đã qua sử dụng” đặt ra tiêu chuẩn cho phần còn lại của cuộc thương lượng. Xu hướng chung là người dùng sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá gốc mà người bán đưa ra, thậm chí có trường hợp vẫn cao hơn giá trị thực của chiếc tủ.
Hiệu ứng mỏ neo – “ảo thuật tâm lí” khiến khách hàng xuống tay chi tiền như nước
Mỏ neo trong tiềm thức
Ngược lại với Hiệu ứng chim mồi, hiệu ứng mỏ neo là khi một mức giá được đưa vào để khách hàng lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thành cao. Các ví dụ được phân tích ở trên về chiến lược giá của chiếc đồng hồ, tủ lạnh chính là chiến thuật “neo” giá.
Xu hướng của người mua hàng trong tiềm thức là liên tục so sánh với thông tin giá trị đầu tiên hay còn được gọi là mỏ neo trước khi họ đưa ra bất kỳ quyết định nào.
Hiệu ứng mỏ neo thường được áp dụng trong những chiến lược định giá của sản phẩm hay dịch vụ có giá cao, một mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng, tác động tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng.
Chiến thuật của hiệu ứng mỏ neo thường áp dụng cho các sản phẩm như đồng hồ, điện thoại hay ô tô, thiết bị điện tử,… có giá thành cao.
Các mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn các sản phẩm giá thấp hơn nhưng chưa chắc là rẻ. Chính vì thế, mỏ neo trong tiềm thức là một màn ảo thuật kì diệu trong tâm lí khách hàng.
Mỏ neo được thả như thế nào?
- Nguyên tắc thứ nhất: Nâng cao tiêu chuẩn
Trong nhiều trường hợp, khi khách yêu cầu ước tính một mức giá hợp lí, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra mức giá “cao chót vót” nhằm hai mục đích: một là kiểm tra mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng, hai là đánh vào tâm lí để các mức giá tiếp theo trở thành rẻ và hấp dẫn hơn.
Nói theo cách của ông bà ta, đây là cách mà các thương gia “hét giá” và dần dần hạ giá xuống mức bạn có thể mua được.
- Nguyên tắc 2: Giá càng lẻ sẽ càng tốt
Để thuyết phục khách hàng đi từ mức giá thô sang một lời đề nghị cụ thể, người bán thường cung cấp những con số “càng lẻ càng tốt”. Nghe có vẻ phản khoa học nhưng nếu người bán niêm yết giá quá sòng phẳng, khách hàng sẽ ngấm ngầm đánh giá đây là mức giá thiếu chuyên nghiệp, thậm chí còn cho rằng người bán đang cố “ăn thêm”.
Ví dụ, đối với một công trình nội thất với chi phí ước tính khoảng 200 – 300 triệu đồng, một nhà thầu có kinh nghiệm sẽ “giật” khách bằng cách đưa ra mức giá an toàn là 350 triệu đồng, một con số được thiết kế để lấy lòng khách hàng. Nhưng nếu sau đó nhà thầu tính toán và đưa ra một con số chính xác nhưng quá chẵn, chẳng hạn như 250.000.000 đồng, khách hàng sẽ đặt câu hỏi ngay về tính chuyên nghiệp của đối tác.
Họ đặt câu hỏi: “Tại sao một dự án phức hợp lại có mức giá tròn như vậy?
Do đó, thay vì đưa ra mức giá 250.000.000 đồng, các nhà thầu thường đưa ra những con số lẻ như 251.860.500 đồng. Trong tiềm thức của khách hàng, con số 250 triệu chẵn chỉ là phỏng đoán và làm tròn, còn số lẻ một xu cho thấy chủ thầu đã thực sự nghiên cứu và biết họ cần phải làm gì. Nếu khách hàng không đồng ý bỏ ra 251.860.500 đồng thì chắc chắn họ cũng không đồng ý với mức giá 250.000.000 đồng.
Xem thêm: TOP 5 Trung Tâm Đào Tạo Digital Marketing Đà Nẵng uy tín và chất lượng nhất
Những hiệu ứng mỏ neo thường gặp trong cuộc sống
Các chuyên gia bán hàng đã phát hiện và áp dụng một thủ thuật của hiệu ứng mỏ neo để đánh lừa tiềm thức của người dùng và sử dụng thủ thuật này để đặt một loạt các “chốt” trong các quyết định mua sắm hàng ngày.
Đây là chiêu thức phổ biến của nhiều trang thương mại điện tử hay siêu thị, nơi mà các sản phẩm luôn bị gạch bỏ giá “pre-sale” nhằm tạo cảm giác “rẻ” trong tâm trí người dùng.
Khi “% Lợi nhuận” được in đậm và tô màu đỏ, các mỏ neo từ hiệu ứng sẽ nổi bật hơn để tăng sức hấp dẫn cho mỗi danh mục sản phẩm.
Ở một số nhà hàng, các món ăn giá cao thường được đặt ở trên cùng để thúc đẩy doanh số bán các món “giá tốt” ở phía dưới.
Apple cũng là một chuyên gia bán hàng khi nắm vững chiến lược hiệu ứng mỏ neo này.
Khi chiếc iPad đầu tiên ra mắt, Steve Jobs đã nói: “Chúng ta nên bán nó với giá nào? Theo các chuyên gia, chúng ta nên bán những chiếc iPad này với giá khoảng 1.000 USD, tức là 999 USD. Nhưng tôi rất vui khi nói với các bạn rằng iPad đã chiến thắng “không bắt đầu từ $ 999, nó sẽ bắt đầu từ $ 499.”
Bằng cách liên tục đưa ra các “mỏ neo” 1.000 đô la, 10.000 đô la và 100.000 đô la, và sử dụng toàn bộ màn hình trình chiếu để chỉ viết “999 đô la” trước khi công bố giá thực tế của iPad, Steve Jobs đã thiết lập rằng chỉ trong vài giây là có được giá trị sản phẩm trong vòng cái đồng hồ. Ngay cả mẫu iPad đắt nhất cũng có vẻ rẻ hơn mức giá 999 USD.
Tạm kết
Thủ thuật “neo” giá đã và đang kích thích cảm xúc của khách hàng khi đưa ra các quyết định mua sắm. Hiệu ứng mỏ neo là một chiến thuật gí vô cùng hữu ích để kích thích hành động mua sắm của khách hàng và khiến giá sản phẩm trông có vẻ “rẻ hơn”, “hời hơn” so với mức giá thực tế.
Áp dụng ngay hiệu ứng mỏ neo vào trong chiến lược kinh doanh của bạn để khéo léo khiến khách hàng xuống tay chi tiền như nước nhé! Chúc các bạn thành công
Xem thêm các bài viết bổ ích khác tại: https://topdigital.vn/category/tin-tuc/
——————————————
Trung tâm TOP Digital
Website: www.topdigital.vn
SĐT: 0906.422.462
Email: topdigitalcenter@gmail.com
Địa chỉ: Số 419 Ngô Quyền, Đà Nẵng.
